Số phát hành: Số 3 - Tháng 2 - 2022Quản trị - Quản lý
Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi bán hàng thích ứng tại các cửa hàng thời trang trên địa bàn Hà Nội
Xuất bản: tháng 7 30, 2026
Tóm tắt
Nghiên cứu được thực hiện nhằm xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi bán hàng thích ứng (ABS - Adaptive Behavior Selling) của nhân viên bán hàng tại các cửa hàng thời trang trên địa bàn Hà Nội. Thông qua phân tích định lượng từ số liệu khảo sát của 292 nhân viên bán hàng tại các cửa hàng thời trang trên địa bàn Hà Nội để kiểm định thang đo và mô hình nghiên cứu. Kết quả nghiên cứu cho thấy 5 yếu tố có ảnh hưởng đến ABS đó là trao quyền, kiểm soát, kiến thức, kỹ năng và thái độ. Trong đó, yếu tố trao quyền có hệ số tác động mạnh nhất và yếu tố kiểm soát có hệ số tác động yếu nhất trong các yếu tố tác động.
Từ khóa
bán hànghành vi bán hàng thích ứngnhân viên bán hàng
Tài liệu tham khảo
1.
Agnihotri, R., Gabler, C.B., Itani, O.S., Jaramillo, F. and Krush, M.T. (2017). Salesperson ambidexterity and customer satisfaction: examining the role of customer demandingness, adaptive selling, and role conflict. Journal of Personal Selling and Sales Management, Vol. 37 No. 1.
2.
Banin, A.Y., Boso, N., Hultman, M., Souchon, A.L., Hughes, P. and Nemkova, E. (2016). Salesperson improvisation: antecedents, performance outcomes, and boundary conditions. Industrial Marketing Management, Vol. 59.
3.
Franke, G.R. and Park, J.-E. (2006). Salesperson adaptive selling behavior and customer orientation: a meta-analysis. Journal of Marketing Research, Vol. 43 No. 4, pp. 693-702
4.
James.M.Comer (2008), Quản trị bán hàng, NXB Hồng Đức.
5.
John W. Ernest, Richard D. Ashmun, George M. Da Vall. (1973). Salesmanship Fundamentals. New York, United States: McGraw-Hill.
6.
Kaynak, E., Kara, A., Chow, C.S.F. and Laukkanen, T. (2016). Role of adaptive selling and customer orientation on salesperson performance: evidence from two distinct markets of Europe and Asia. Journal of Transnational Management, Vol. 21 No. 2.
7.
Nguyễn Ngọc Thanh (2008), “Một số yếu tố chính ảnh hưởng tới hành vi tiêu dùng quần áo thời trang nữ”. Luận văn thạc sĩ, Trường ĐH Kinh tế TP Hồ Chí Minh.
8.
Nguyễn Thị Mai Hoa, Nguyễn Thị Lệ (2019), “Nghiên cứu đặc điểm tiêu dùng thời trang công sở nữ thành phố Hà Nội”, Tạp chí Khoa học và công nghệ, số 55.
9.
Philip Kotler, Gary Armstrong, John Saunders, Veronica Wong. (2018). Principles of marketing, 17th. London, United Kingdom: Pearson Education Ltd.
10.
Spiro, R.L. and Weitz, B.A. (1990). Adaptive selling: conceptualization, measurement, and nomological validity. Journal of Marketing Research, Vol. 27 No. 1.
11.
Trần Thế Nam. (2020). Ảnh hưởng của sự đồng cảm, hành vi hướng đến khách hàng của nhân viên giao dịch đến sự hài lòng của khách hàng”, Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh.
12.
Weitz. (1981). Effectiveness in Sales Interactions: A Contingency Framework. Journal of Marketing, 45 (Winter).
13.
Weitz, B.A., Sujan, H. and Sujan, M. (1986). Knowledge, motivation, and adaptive behavior: a framework for improving selling effectiveness. Journal of Marketing, Vol. 50.
